如何与保险公司谈呼叫中心

2009/01/09

    呼叫中心开展保险电话营销项目的可能性的，关键点有这样几方面与保险公司洽谈合作时，涉及到的问题有这样一些。

     首先，如何进行项目结算。简单来讲，保险公司与外包呼叫中心合作采用的是“基本座席外包+项目提成”的方式进行结算还是简单采用项目提成的方式进行结算。这两种方式对外包呼叫中心的压力不同。前者压力较小，起码能够保证项目的正常运转，后者的结算方式对呼叫中心的压力要大许多。有朋友谈到他在美国一家企业的做法，他们呼叫中心与保险企业合作进行产品的电话销售采用的是这样的合作方式：第一年，由企业包座席，然后在一定收益的基础上进行分成；第二年，企业付过去一半的座席外包费用，但把收益提成的比例加大；第三年以后，全部采用项目提成的方式。这种结算方式无论对保险企业还是对外包呼叫中心来说，都是有益处的，真正能够实现风险共担，较终达到双赢的结局。而国内外包呼叫中心在做类似项目时，考虑相对较少，为了拿到这些项目，在对项目实施前景不了解的情况下，贸然签订合作协议，较终结果将给呼叫中心带来一定的损失。

    其次，保险公司对项目的支持力度。项目做得好坏，很大程度上取决于保险公司对项目的支持力度，因为核保之后的工作呼叫中心无法控制，都要由保险公司来完成。此外，项目的数据信息也会影响项目的执行效果。北京吉亚呼叫通过几年保险电销项目的实施经验，通过对数千条成功数据的分析，认为能够接受保险电销方式的人员在年龄、性别、工作性质、受教育程度等多个方面都有一定的特征，这些会直接影响销售效果。获得有这些特征的客户信息非常重要，电销项目实施前，外包呼叫中心要和保险企业洽谈数据信息的来源渠道。许多保险公司都与银行等渠道进行合作，一些客户信息就可以通过这些渠道获得，有些还可通过赠险等方式获得，这些信息质量相对较高，有助于电话营销项目的开展。关键一点是，要看保险企业对电话营销项目的重视程度和支持力度。

    较后，用来销售的保险产品是否具有市场竞争力。一个好的产品能够直接影响市场销售的效果。由于适合保险电销的产品有限，要求保险公司针对电话营销的方式，进行产品的设计，产品要符合市场的需求。现在的电销市场非常混乱，鱼龙混杂，使得人们非常反感类似的推销电话，北京吉亚呼叫也是深有体会。三、四年前，保险电销的成功率能够达到10%以上，目前恐怕连3%都很难做到。这种情况下，如果销售的产品再缺乏市场竞争力，对呼叫中心来讲，即使配备了较强的销售队伍，项目也很难达到理想效果。